帮你判断下一个试点该不该免费，以及收费之后要补齐哪些条款。
文中核心拆解是：免费试点最大的问题不是收入损失，而是客户侧决策成本过低、退出无痛，FDE 团队容易被当成外包技术支持使用；收费本身就是最便宜的需求过滤器。第二个要点是收费不等于安全——试点收费但未约定成功标准与转化条款，结束时既不能转正也不能止损，同样白做。最容易出现误用的地方是把价格当门槛、把条款当形式，谈下来只剩一个收款动作。
相比普遍把付费试点理解为「回笼一点成本」，这篇把它定位为双向承诺机制：客户付的是认真对待的诚意，厂商交的是可判定的验证设计。
建议你检查手头试点合同是否同时具备收费、成功标准与转化条款三要素，缺哪条就尽快补齐以免后患。
—— FDEChina编辑部 · 实战派
定义
付费试点指客户为试点项目支付费用的合作安排，用以筛选真实需求、覆盖交付成本并提高双方的投入承诺，是验证类合作中最健康的商业形态。
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免费试点最大的问题不是收入损失，而是客户侧决策成本低、退出无痛，FDE 团队容易被当成外包技术支持使用。收费本身就是需求过滤器：愿意为试点付费的客户，内部通常已有预算意向与对接责任人，试点期间的配合度显著更高，验证结论也更可信。
常见误用是试点收费但未约定成功标准与转化条款——试点结束既不能转正也不能止损，只回收了小部分成本。与 POC、POV 的辨析：后两者描述验证性质，付费试点描述商业性质，实践中「付费的 POV」是最健康的切入合同。另一类误用是试点定价过低，客户不重视，投入承诺并未随付费产生，价格过低保护不了任何一方的投入。